Es mejor negociar
¿Sabe cómo negociar con su familia, amigos o clientes difíciles, o al primer intento se enoja y tira todo por la borda? ¿O quizá prefiere ceder siempre, para “no causar un problema”?
Yesid Barrera en su libro Entre la razón y la emoción propone más de cien técnicas de negociación para aprender a llegar a un acuerdo conveniente entre ambas partes, ya sea con los hijos, esposa, clientes, amigos o compañeros de trabajo o de estudio.
“El libro es muy especial porque incluimos la idea de jugar con los lectores, la publicación incluye 30 tarjetas que contienen diferentes técnicas a tomar en cuenta al negociar que, al tirarlas sobre la mesa dan opciones para manejar una mesa de negociación”, comenta Yesid Barrera.
“Yo he sido un tanto reacio a las técnicas, pero las personas llegan conmigo y me preguntan cómo puedo hablar con una persona que tiene mal genio, entonces yo les digo que lo fundamental es primero aprender a negociar con uno mismo, para poder tener así el control de la situación, porque si uno se enoja, en ese mismo momento ya se perdió la negociación, y por eso escribí este libro”, cuenta Barrera, quien es experto en resolución de conflictos.
Yesid Barrera presentará su nuevo libro, Entre la razón y la emoción.
La obra plantea diversas técnicas que se adaptan para los diferentes tipos de personas con las que se quiere negociar. Uno de los principios es conocer primero a las personas con las que se va a tratar, así se les puede abordar de la mejor manera. “Por ejemplo, si estoy con un matemático o un ingeniero, hay que tener una actitud más seria y mostrarles estadísticas y números; pero si estoy con un ambientalista, que es más sociable, quedo bien si lo invito a tomarse un café, y así depende con quien tenga que negociar”, refiere el autor.
Claves útiles
Otra de las técnicas que se presentan en el libro es la trampa del precio. El precio es siempre lo último que se debe decir, porque si se dice al inicio se terminó la negociación. “Muchas personas me dice que si no bajan el precio no venden; entonces, yo les digo que hay que ser capaz de presentar las diferentes variantes del producto o servicio, para pasar el precio a segundo plano”, agrega Barrera.
“Cuando escribí el libro, lo titulé Mil y una técnica para negociar, pero con la editorial llegamos al acuerdo de cambiarlo por Entre la razón y la emoción, porque las técnicas tiene que ver con eso; en algunos momentos tenemos que ser muy racionales para negociar, definir alternativas, a qué va la gente a negociar, cómo conseguir la máxima ganancia, y tener a la vez una buena relación y un buen resultado”, dice Yesid.
Algunas técnicas
Las tarjetas que incluye el libro tienen el nombre de la técnica y su explicación. Por ejemplo, en una dice: PPF, pasado, presente y futuro. “Es una tarjeta maravillosa. Muchas gente está atada a su pasado, y eso no los deja salir adelante. Por eso hay que detectar acontecimientos pasados y liberarlos, de esa forma se empieza a ver un presente más claro y con proyecciones a tener un futuro diferente, con una visión mucho más positiva. Lo que se haga hoy tendrá eco mañana”, asegura Barrera.
Otros métodos que se pueden encontrar son Más que justicia, Oportuna y prometedora, Negociación grupal, Encuentre el poder, Semáforo, Guarde algo para le final, Pasión sin compasión, Aquí y ahora, entre otros, y cada uno tiene su aplicación.
La cita
La presentación
El autor colombiano Yesid Barrera hablará hoy sobre su nueva publicación, editada por Norma, en la VI Feria Internacional del libro (Filgua).
• Parque de la Industria, zona 9
• Salón Miguel Ángel Vásquez, sala infantil No. 5
• 17 horas
• Admisión: Q5
• El libro está a la venta en Filgua y en las principales librerías y supermercados del país.
En resumen
Otros ejemplares del autor
Yesid Barrera es, además de escritor, catedrático universitario y director de la Rybs Ideas, consultorías y servicios. Entre sus últimas publicaciones se puede mencionar:
• La puerta. El hombre que abrió y cerró la puerta de la crisis.
• Los cuerpos de la negociación. Posible, no imposible.
• Negociación y transformación de conflictos. Reto entre escasez y bienestar.
• Negociación por valores.
FUENTE: Prensa Libre. Buena Vida. Guatemala, viernes 31 de julio de 2009